Uno dei motivi del successo della collaborazione di ACE Stoßdämpfer GmbH con ingegneri e progettisti di tutto il mondo è la struttura multitraccia della sua organizzazione di vendita. Fondata 60 anni fa come ACE Controls Inc. a Farmington, vicino a Detroit, negli Stati Uniti, l'azienda si è affidata fin dall'inizio a un canale indiretto sotto forma di distributori, oltre alla vendita diretta tramite il proprio servizio tecnico sul campo. Il sistema di distribuzione a livello nazionale delle soluzioni tecnologiche per lo smorzamento, così avviato negli Stati Uniti, è stato adattato con successo anche dalla filiale tedesca fondata a Langenfeld nel 1978. Anche ACE Stoßdämpfer GmbH è attiva sul mercato europeo da 45 anni con questo modello di distribuzione nei settori del controllo della velocità, del controllo delle vibrazioni e dei prodotti per la sicurezza. Inoltre, il marchio di esperti ACE, che fa parte del Gruppo Stabilus dal 2016, ha ampliato le proprie attività di consulenza e vendita includendo precocemente i canali di vendita digitali. Oltre a una panoramica completa della gamma a catalogo di migliaia di elementi di macchine, il sito web www.ace-ace.de offre anche ampie possibilità di configurazione e di calcolo (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), nonché un negozio online (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"In alcuni casi, il contatto personale non può essere sostituito"


I servizi di selezione e consulenza digitale di ACE si rivolgono a tutti i gruppi tecnici e sono particolarmente apprezzati al di fuori dei tradizionali orari di ufficio. Anche durante la pandemia COVID-19 e soprattutto nei periodi di restrizione dei contatti, i siti web di ACE e la funzione di chat integrata sono stati canali di comunicazione popolari e molto utilizzati, oltre alla consulenza telefonica.


Dopo la revoca delle restrizioni legate al coronavirus, si è registrato un notevole aumento della domanda di consulenza personale e di appuntamenti in loco da parte di tutti. Questa tendenza è stata confermata anche dall'aumento della partecipazione alle fiere dall'inizio del 2023 e dalle consulenze che vi si sono tenute. Ralf Küppers, ingegnere commerciale responsabile dell'area BeNeLux di ACE dal 2006, aggiunge: "Il contatto personale non può essere sostituito in occasione di eventi formativi e fiere, ma anche in determinate situazioni di consulenza. Ne è un esempio il caso di un nostro cliente che aveva bisogno di una soluzione di smorzamento per porte scorrevoli resistenti al fuoco per il design innovativo di un container ambientale. Siamo stati in grado di chiarire al telefono dati di progetto come il peso, la velocità di chiusura delle porte e le forze inerziali da decelerare. Durante l'incontro è emersa un'immagine ancora più concreta del prototipo di container, così che Ralf Küppers ha potuto presentare ai progettisti le possibili soluzioni e testare sul posto quella preferita. "Mi capita spesso di scoprire che è possibile offrire un prodotto molto adatto e perfettamente calzante in loco. Uno dei motivi è che i dipendenti più giovani dal lato del cliente sono più online e non sempre trovano il componente più adatto per una costruzione, il che rende loro la vita più difficile", spiega il rappresentante BeNeLux di ACE.


Il suo collega Christopher Berning, che si occupa di vendite tecniche presso la sede centrale di ACE a Langenfeld, è d'accordo e riferisce di un'applicazione di ammortizzatori in un impianto di prova di un grande fornitore tedesco di autolavaggi, che probabilmente sarebbe rimasta irrisolta senza una visita in loco del servizio tecnico clienti di ACE. L'obiettivo era quello di trovare nell'impianto campione, in condizioni reali, degli ammortizzatori industriali idonei che fossero in grado di resistere a lungo termine all'acqua e ai prodotti chimici di lavaggio dei futuri autolavaggi e di decelerare in modo affidabile le forze di massa sui bracci girevoli della struttura, ciclo dopo ciclo. La sfida particolare consisteva da un lato nella scelta di superfici inossidabili e guarnizioni resistenti. In secondo luogo, il compito principale era quello di determinare i valori di regolazione degli ammortizzatori industriali in serie, che dovevano rallentare i rulli spazzola di peso diverso su bracci girevoli che si muovevano a velocità diverse, a seconda del processo di lavaggio e della quantità di acqua. Il servizio esterno di ACE ha gestito questo gioco di equilibri su un oggetto vivente, testando prima gli ammortizzatori industriali convenzionali e regolabili, fino a determinare i valori esatti per il funzionamento continuo del sistema. "Eravamo disposti ad accettare la ruggine e i possibili danni al pacchetto di tenuta dovuti all'acqua e ai prodotti chimici di lavaggio, pur di trasferire i valori determinati ai nostri ammortizzatori industriali autoregolanti in acciaio inox alla fine dei test. Alla fine, gli ammortizzatori MC3350EUM sono stati identificati come i più adatti al compito, che abbiamo adattato esattamente alle condizioni in loco e poi installato in una versione personalizzata in acciaio inox", ricorda Christopher Berning. Il fattore decisivo per il cliente in questo caso è stato il fatto di aver trovato nel leader di mercato della tecnologia di assorbimento degli urti industriali un partner che non solo ha affrontato molto rapidamente la situazione specifica dell'impianto di prova, ma che è stato anche in grado di produrre e fornire modelli personalizzati in breve tempo.


Formazione e dimostrazioni gratuite

La rapidità di risposta e le soluzioni personalizzate descritte nei due casi esemplari caratterizzano il reparto vendite di ACE anche nella fornitura di altri servizi. Tra questi, le dimostrazioni gratuite dei prodotti e i corsi di formazione che gli interessati e i clienti possono organizzare con il servizio tecnico in loco dell'azienda. Ad esempio, è possibile per piccoli gruppi di massimo otto persone sperimentare dal vivo i vantaggi del servizio con una consulenza e un'assistenza competente e personalizzata nell'ambito di una visita al veicolo dimostrativo di ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) in loco. Da un lato, un rappresentante ACE presenterà ai partecipanti soluzioni esemplari della gamma di prodotti (www.ace-ace.de/de/produkte.html) delle quattro divisioni aziendali. Dall'altro lato, possono essere evidenziati alcuni aspetti della tecnologia di smorzamento o di controllo delle vibrazioni, oppure possono essere dimostrati componenti per il controllo della velocità o la sicurezza delle strutture, a seconda delle esigenze dei clienti. "La cosa migliore è riuscire a convincere gli ingegneri che stanno ancora riflettendo sulla soluzione giusta per un problema di smorzamento della nostra ampia gamma di soluzioni", spiega Jörg Brinkmann, responsabile della formazione di ACE. Egli sottolinea inoltre che per la visita sono sufficienti un parcheggio e una connessione elettrica a 230 volt e che una sessione di formazione con ACE dura in media dai 45 ai 60 minuti. "Oltre a questo tipo di dimostrazioni, teniamo anche conferenze e lezioni gratuite presso istituti tecnici e università", aggiunge e chiede ai docenti interessati a tenere una conferenza di coordinare preventivamente l'argomento con lui all'indirizzo j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Tecnologia delle valvole, VibroChecker e molto altro
Alla domanda sulla parola chiave "on site", Ralf Küppers sottolinea un altro valore aggiunto per i clienti ACE: "Nell'ambito delle nostre attività di assistenza sul campo, durante le visite ai clienti ci viene talvolta richiesto di controllare i componenti da noi forniti e, se necessario, di adattarli ancora meglio al rispettivo progetto". Questo è possibile, ad esempio, se sono state installate molle di pressione o di tensione per gas industriali. Grazie alla tecnologia delle valvole utilizzata da ACE, i tecnici possono utilizzare lo speciale strumento DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) per consentire la fuoriuscita dell'azoto dai componenti cilindrici con un'approssimazione di un metro di Newton, oppure aggiungerlo utilizzando la cassa di riempimento in dotazione, in modo che le forze di estensione o di trazione richieste corrispondano esattamente alle condizioni desiderate. I tecnici ACE utilizzano anche l'applicazione mobile VibroChecker per misurare le vibrazioni sui sistemi e sulle macchine dei loro clienti, se necessario (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Il software sviluppato da ACE per l'utilizzo con iPhone o iPad è scaricabile gratuitamente dall'AppStore di Apple e fornisce servizi preziosi per la prevenzione di vibrazioni e urti, in particolare nell'uso mobile per testare costruzioni sensibili alle vibrazioni (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Simboleggia anche la sintesi tra i servizi di consulenza interpersonale nel lavoro del servizio tecnico sul campo con i clienti e la reciproca facilitazione del lavoro attraverso la digitalizzazione e le soluzioni online liberamente disponibili. ACE Stoßdämpfer GmbH ottiene così punti dal punto di vista del cliente grazie alla presenza e alla competenza. Grazie all'appartenenza al gruppo Stabilus, quotato alla MDAX, questi due vantaggi vengono costantemente ampliati. Ad esempio, il fornitore leader mondiale di molle a gas, smorzatori e attuatori elettromeccanici nel settore automobilistico ha adattato la sua struttura di vendita alle esigenze dei clienti industriali, compresi quelli del settore dell'ingegneria meccanica. Il nuovo team di vendita è ora in grado di offrire anche le soluzioni della divisione Stabilus Industrial, con una gamma ancora più ampia di elementi macchina adatti a qualsiasi esigenza. Per ingegneri e progettisti, ciò significa che ora possono scegliere e installare le soluzioni giuste per progetti orientati al futuro da un'unica fonte, sia in loco durante una consulenza che online.